Se você é gestor imobiliário já deve ter percebido que sem uma boa estratégia de marketing as negociações de compra e locação de imóveis não são tão eficientes.

Mas quando falo em marketing imobiliário você pode ficar em dúvida sobre qual a melhor técnica de acordo com a sua realidade.

E, de fato, existem várias maneiras de trabalhar estratégias de marketing. É preciso conhecer o tipo de imóvel que a imobiliária vende, o tipo de persona, o público-alvo e o budget disponível para as ações de marketing digital.

Sempre vou bater na tecla de que, independente da estratégia que sua imobiliária escolher e dos investimentos disponíveis para área, o inbound marketing é fundamental para se tornar uma referência no mercado e ter um retorno não só a curto, mas também a médio e a longo prazo. Mas ele também não é a única estratégia disponível.

No artigo de hoje vou listar 3 estratégias de marketing imobiliário que você pode aplicar ao seu negócio e aumentar o número as vendas da sua imobiliária.

1. Inbound Marketing

O inbound marketing é, sem dúvida, o que vai diferenciar a sua imobiliária dos seus concorrentes. Esta estratégia permite vender a informação e isso agrega um grande valor à sua marca.

O consumidor vai procurar uma imobiliária em que confie, que saiba o que está fazendo. O marketing de conteúdo, uma das ferramentas do inbound, por exemplo, permite exatamente isso, engajar o cliente, demonstrar que além de ter produto a imobiliária tem conhecimento para trabalhar com ele.

Com o inbound marketing é possível utilizar, inclusive, ferramentas SEO para melhorar o ranqueamento dos seus imóveis em sites de buscas, como o Google.

O investimento financeiro é menor do que, por exemplo, um link patrocinado. E o retorno é muito maior e mais consistente, porém a médio e longo prazo.

Aqui é possível criar um bom funil de vendas que permita uma boa captação de leads. Com o inbound marketing o cliente vem até você, e não o contrário. É uma excelente maneira de destacar sua imobiliária e fazer com que ela saia na frente.

Não esqueça que cada estratégia e cada tipo de ferramenta deve ser condizente com o público que a sua imobiliária deseja atingir. Conheça a seguir algumas ferramentas muito utilizadas no inbound marketing.

Blog

O blog é uma boa opção para disseminação de conteúdo informativo referente ao mercado imobiliário. Também pode ser aproveitado para dar dicas sobre a região em que os imóveis estão localizados.

Faça listas de serviços oferecidos pela cidade ou região em que seus imóveis são vendidos. Cite os melhores restaurantes, os dados referentes à saúde e a economia do município.

Analise quais os hábitos e consumos das personas que consomem conteúdos de blog e desenvolva suas ações de inbound marketing pautadas nisso.

Redes Sociais

As redes sociais são uma excelente ferramenta para fortalecer sua marca junto ao público e torná-la mais conhecida.

Por ser um pouco mais informal e ter um grande alcance, acaba se tornando mais dinâmica. Nela também é possível trabalhar SEO, tags e conteúdos informativos. Priorize boas imagens, são elas que irão chamar a atenção para os seus imóveis.

Mantenha o perfil da imobiliária sempre atualizado e divulgue os imóveis que estão na pauta. Utilize tudo que elas têm para oferecer. Atraia leads e transforme-os em clientes.

A estratégia, neste caso, vai definir a forma de se comunicar em cada rede social. Tenha um objetivo bem definido e nunca deixe de responder ao seu público. Se o público comprar a sua marca, novos clientes também virão.

Email

Você sabia que os e-mails nasceram antes mesmo da internet? Eles foram também uma das primeiras ferramentas de trocar mensagens online, adotadas principalmente por empresas.

Ele faz parte das estratégias de marketing digital e pode ser aplicado ao marketing imobiliário. Os resultados vão desde resgatar leads inativos, até atrair clientes e agendar visitas a imóveis.

Esta ação está interligada a outras ações que farão a captação destes endereços eletrônicos. Tendo a lista de e-mails é possível trabalhar com a automação e o envio de newsletter.

Newsletter

A newsletter é um informativo eletrônico que pode conter os novos imóveis da sua pauta. Mas também podem ser informativas, aplicando aqui o marketing de conteúdo.

Os e-mails mais atrativos são aqueles que explicam como está o mercado imobiliário, dão dicas de decoração e trabalham com outros conteúdos relevantes.

Além disso é uma excelente opção para o fortalecimento da sua imobiliária junto aos clientes.

Para que as newsletters fiquem visualmente atrativas invista em um bom template. Afinal, não adianta nada ter um bom conteúdo se o visualmente ele não chamar a atenção do consumidor.

Automação

Para a distribuição de newsletter e e-mails com marketing de conteúdo utilize programas de automação. Com eles será possível poupar tempo e trabalho da sua equipe.

Existem boas ferramentas no mercado que podem suprir a sua demanda. Se você precisar de ajuda com elas não se preocupe, poderá contar comigo.

A automação permite também ser mais objetivo e assertivo no impacto sobre o consumidor.

Ou seja, será possível se comunicar melhor com os clientes, nutrir os leads, personalizar os contatos e mensurar com maior precisão os resultados do email marketing.

Site

O marketing de conteúdo poderá aumentar o tráfego no site da sua imobiliária. E o melhor: de forma orgânica.

Como falei acima, a primeira vantagem do inbound marketing para o seu site é deixá-lo melhor ranqueado nas ferramentas de busca, como o Google. Quando o cliente procurar um imóvel nesta ferramenta ele chegará até a página da sua imobiliária.

A sua página será a porta de entrada para novos clientes que buscam um imóvel. Este cliente poderá se transformar em comprador ou locatário. Essa conversão só será possível por meio do marketing de conteúdo.

Por isso sempre digo que as imobiliárias que trabalham com marketing de conteúdo saem na frente na disputa pelo cliente.

Nem sempre os seus imóveis são diferentes dos seus concorrentes, mas estando bem ranqueado o cliente entrará no seu site, não no site de outra imobiliária ou mesmo da construtora.

2. Outbound Marketing

A segunda estratégia de marketing imobiliário que vou explicar é o outbound marketing. O outbound é uma ação realizada nos meios online e principalmente off-line.

Apesar de ser mais antigo, ele promove a prospecção ativa de clientes por várias mídias como flyers (panfletagem), outdoor, cold call e ofertas diretas.

Com o surgimento e o baixo custo do inbound marketing o outbound foi deixado um pouco de lado. Porém, ele continua presente nos setores de marketing das empresas e de certa forma, se mostra eficiente.

A diferença entre o inbound marketing e o outbound marketing é a maneira e o meio pelo qual eles são realizados.

Enquanto o inbound marketing ocorre no meio online e de forma passiva, o outbound ocorre nos meios online e off-line (predominantemente) de forma ativa.

Quando falamos em estratégias de marketing eles são praticamente opostos, embora o objetivo final seja o mesmo: a captação e a conversão de leads em clientes.

Para que as ações de outbound marketing deem certo, antes de mais nada, é preciso ter bem delineado o público-alvo e a buyer persona que sua imobiliária deseja atingir.

Esse é o ponto de partida para garantir bons resultados. Conheça alguns dos principais meios de se fazer o outbound marketing.

Porta a Porta

As vendas diretas ou porta a porta são uma das maneiras de outbound marketing. Esta modalidade é muito antiga, grandes empresários começaram desta forma a construção de um império.

Com o porta a porta não é possível focar no cliente ideal, embora possa se chegar próximo a isso. O tempo gasto com a ação é maior e nem sempre os resultados são satisfatórios. 

A vantagem é uma humanização no processo de venda. O sucesso da venda direta está intimamente ligado à capacidade de persuasão e a disposição do vendedor.

Uma primeira abordagem mal feita pode comprometer uma negociação e nem sempre há possibilidade de retratação.

Ofertas Diretas: Telefone

As ofertas diretas por telefone são chamadas também de cold call, que traduzido para o português significa ligação fria.

Elas são chamadas assim por serem semelhantes ao telemarketing, porém não tão engessadas. O princípio da cold call, inclusive, é parecido ao do telemarketing.

O vendedor liga para um cliente e faz algumas perguntas a fim de criar um relacionamento humanizado. Depois oferece um produto ou serviço.

Como citado anteriormente, não há um roteiro engessado, porém há um script que serve como base e é adaptado aos diferentes clientes.

Há também uma matriz de objeções para auxiliar no desenvolvimento da conversa. É também uma boa técnica para encontrar problemas na empresa e tentar propor soluções.

Panfletagem

A meu ver a panfletagem é a técnica que mais se distancia no quesito definição de público-alvo.

Vejo com frequência construtoras e imobiliárias que pagam pessoas para que distribuam panfletos nos semáforos das cidades.

Mas com esta ação você está oferecendo o mesmo imóvel para um cliente alto padrão e para um consumidor do Minha Casa Minha Vida. Acredito que isso comprometa a eficiência da estratégia.

Outra questão é que apesar de você atingir um grande número de pessoas, parte nem vai olhar os panfletos. Eles acabam indo direto para o lixo.

A panfletagem envolve custos com o design do material, impressão, pessoas para distribuírem os panfletos, entre outros. São gastos em que não será possível mensurar os resultados.

É ultrapassado, porém muitas empresas ainda fazem uso.

Outdoor

O outdoor foi um dos primeiros meios de comunicação do homem, surgiu na Mesopotâmia.

Ele também é uma ação de outbound marketing que envolve altos custos e pouca mensuração de resultados. Eu diria que ele serve mais para fortalecimento da marca do que para geração de lead.

Ao colocar o outdoor em um ponto estratégico é provável que ele seja visto por muitas pessoas, porém isso não significa que as vendas da sua imobiliária irão aumentar.

Esta ação estratégica de marketing deve levar em conta várias particularidades como região, tipo de anúncio, imagens atrativas e frases curtas de fácil entendimento.

3. Indicações, Upsell e Crosell

Trabalhar com programas de indicações é uma excelente alternativa para efetivar uma ação de marketing.

É muito comum, inclusive, que construtoras façam campanhas para o lançamento de empreendimentos e ofereçam bonificação aos corretores que mais venderem unidades durante um período pré-determinado.

Ao longo do artigo vou explicar um pouco mais sobre isso.

NPS – Net Promoter Score

Será que o seu cliente é fiel à sua imobiliária? Existe um método de marketing que torna possível medir o quanto um cliente pode ser fiel a uma marca. É o Net Promoter Score, NPS.

Seria algo como descobrir “a pontuação” que a sua empresa tem perante o público e, consequentemente, a popularidade.

Sempre que uma imobiliária implanta o NPS eu alerto para que haja um acompanhamento constante dos dados. Muitas informações podem ser analisadas, inclusive se a imobiliária se torna menos popular e o porquê.

O principal objetivo no NPS é medir a satisfação do consumidor e possibilitar à imobiliária se reinventar constantemente.

Se os seus consumidores forem apaixonados pela sua marca eles trarão novos compradores. O boca a boca é a melhor propaganda para um negócio.

Por isso conquiste o seu cliente e faça dele um defensor da sua imobiliária.

Campanhas de Bônus

Quando você pensa em estratégia de marketing digital tenha sempre em mente que todas as ações devem ser elaboradas para que o cliente se sinta especial.

Ter um cliente satisfeito é fundamental para o crescimento da sua imobiliária ou da sua construtora.

Dentro do mercado imobiliário as campanhas de bônus podem ser uma ótima ferramenta de fidelização de clientes, sejam compradores ou corretores.

Se você é uma imobiliária pode trabalhar com o sistema de indicação. Se você é uma construtora pode utilizar o número de vendas dos corretores durante um mês para entregar premiações.

Nas locações de imóveis, por exemplo, é possível dar desconto no aluguel dos locatários que indicarem novos clientes.

Já nas vendas, o mesmo pode ser aplicado, seja para um corretor de outra imobiliária que indicou os seus serviços, ou para um cliente que indicou um imóvel ou comprador.

É comum também que seguradoras façam parcerias com imobiliárias, bem como empresas terceirizadas de limpeza, de manutenção e outros serviços. Essa prática, inclusive, é muito rentável.

Fica aqui uma dica para você pensar. Faça contato com as seguradoras e com outros segmentos que poderão bonificar a sua imobiliária pela indicação de serviços. E claro, peça que eles também indiquem os seus imóveis.

Se você tiver a possibilidade de dar um bônus para um colaborador ou parceiro faça isso. Tenha em mente nos seus negócios que o importante é lucrar. Utilize todas as ferramentas para isso, inclusive a ferramenta humana e profissional.

Invista em um bom planejamento de marketing

Se você é gestor imobiliário ou trabalha com imóveis, poderá utilizar as estratégias explicadas acima para fortalecer sua marca e aumentar seus lucros e vendas.

Um plano estratégico de marketing imobiliário é essencial para quem busca captação de leads e crescimento nas vendas.

Você não precisa escolher apenas uma estratégia, se organize. Escolha as ações que são compatíveis com o que sua imobiliária tem a oferecer.

Mas para se diferenciar da concorrência não tem jeito: é preciso trabalhar o inbound marketing.

E ferramentas para isso não faltam. Mesmo que a sua imobiliária opte por outras estratégias utilize também o marketing de conteúdo como tática auxiliar. A suas ações darão muito mais resultado quando você o incluir no planejamento.

Se você é do mercado imobiliário, acesse esse link e descubra tudo que o marketing digital pode fazer pela sua imobiliária.

Ficou com alguma dúvida sobre as estratégias de marketing que você pode usar em sua imobiliária? Então deixe aqui seu comentário e vamos conversar.

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